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        工業品銷售談判技巧

        課程編號:985

        課程價格:¥25000/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:2770

        行業類別:機械行業  家電行業     

        專業類別:營銷管理  銷售技巧 

        授課講師:陸和平

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        項目銷售人員、大客戶銷售人員

        【培訓收益】
        課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

        第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關系 <br />  實現雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼 <br />  由客戶采購流程導出項目銷售流程 <br />  如何利用“完整流程戰術”積累力量 <br />  如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝 <br /> 第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼 <br />  內線(教練)策略 <br />  客戶采購組織分析的5個模型 <br />  確定關鍵決策人VITO的方法 <br />  其他客戶關鍵信息(KI)的收集 <br /> 第四講:談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼: <br />  關系兩大要素:利益+信任 <br />  建立客戶關系四步曲 <br />  獲得客戶好感的三個方法 <br />  與客戶建立信任10大招 <br />  技術壁壘和商務壁壘 <br />  設置壁壘的四種策略 <br /> 第五講:競爭分析、談判目標和策略 <br />  客戶分析——采購組織5種模型 <br />  競爭分析——SWOT分析法 <br />  需求分析——需求分析矩陣 <br />  分析雙方籌碼,制定談判策略,實現既定目標 <br /> 第六講:談判開局策略 <br />  開價高于實價 <br />  讓對方先出價 <br />  永遠不要接受對方第一次開價或還價 <br />  對還價表示驚訝 <br /> 第七講:談判發展策略 <br />  虛設領導 <br />  微笑著說“不” <br />  除非交換決不讓步 <br />  聲東擊西 <br /> 第八講:談判締結策略 <br />  黑臉白臉 <br />  最后一分鐘要求 <br />  讓步策略 <br />  反悔策略 <br />  小恩小惠 <br /> <br />  紅黑游戲 <br />  孤島求生 <br />  談判演練 <br />  角色扮演 <br />  案例討論
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