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        銷售談判技巧

        課程編號:6660

        課程價格:¥28000/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:3207

        行業類別:機械行業     

        專業類別:銷售技巧 

        授課講師:陸和平

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        項目銷售人員、大客戶銷售人員

        【培訓收益】


        第一講:談判的基本概念
         什么是談判和雙贏談判
         為什么要重視銷售談判
         談判中籌碼和心理的關系
        第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
         由客戶采購流程導出項目銷售流程
         如何利用“完整流程戰術”積累力量
         如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
        第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
         內線(教練)策略
         客戶采購組織分析的5個模型
         確定關鍵決策人VITO的方法
         其他客戶關鍵信息(KI)的收集
        第四講:談判中如何創造“力量” 籌碼
         品牌的力量
         權威的力量
         關系的力量(利益+信任)
         差異的力量(壁壘)
        第五講:談判準備
         確定談判目標:理想、現實和最低目標
         考慮對方需求:換位思考
         分析雙方籌碼:優勢和略勢
         制定談判策略:地點、座位、時間
         組建談判小組:主談輔談、黑臉白臉
        第六講:談判開局策略
         開價高于實價
         讓對方先出價
         永遠不要接受對方第一次開價或還價
         對還價表示驚訝
        第七講:談判發展策略
         虛設領導
         微笑著說“不”
         除非交換決不讓步
         聲東擊西
        第八講:談判締結策略
         黑臉白臉
         最后一分鐘要求
         讓步策略
         反悔策略
         小恩小惠
        第九講:擺脫談判困境
         對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
        第十講:不同性格與談判風格
         紅黑游戲
         孤島求生
         談判演練
         角色扮演
         案例討論
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