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        工業品渠道開發和管理

        課程編號:4639

        課程價格:¥28000/天

        課程時長:2 天

        課程人氣:1114

        行業類別:機械行業     

        專業類別:營銷管理 

        授課講師:陸和平

        • 課程說明
        • 講師介紹
        • 選擇同類課
        【培訓對象】
        工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理,或以上級別員工

        【培訓收益】
        1、學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法。
        2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
        3、分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
        4、學習如何掌控經銷商的五種手段,學會把不合格的經銷商切換的方法。
        5、介紹工業品跨國公司管理客戶的方法

        第一講:渠道如何規劃
         工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
         不同渠道模式的優勢和劣勢
         影響渠道規劃的六個因素
        (客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境)
         評價渠道方案的三個原則
         規劃的工具和具體方法
         案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

        如何建立系統的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規劃的關鍵要素,掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

        第二講:經銷商的選擇
         選擇經銷商的四個基本思路
         選擇經銷商的六大標準
        (行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿)
         考察經銷商的實戰動作
         尋找經銷商的幾種方法
         案例討論:大區經理李東的痛苦選擇?

        選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

        第三講:經銷商的談判
         招商談判前的準備:知己知彼
         分析供應商對經銷商價值的方法
         用SPIN挖掘和引導客戶需求
         與經銷商談判和合同簽約的技巧

        有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權辱國”的條款?

        第四講:經銷商的日常拜訪
         日常拜訪的原則
         拜訪經銷商六大任務
        (銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系)
         拜訪經銷商規定動作六步走
         經銷商績效評估標準
         不同性格與銷售風格

        有了簽約的經銷商,接下來就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經銷商主要任務和規定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

        第五講:制定經銷商政策
         制定銷售政策四個原則
         價格體系設計
         三種返利政策
         信用政策設計
         區域管理要素
         案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系

        經銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

        第六講:如何掌控經銷商
         渠道掌控的目的
         如何避免“客大欺店”
         掌控經銷商的七個方法
        (品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )

        本部分主要討論:掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經銷商叛離;協調渠道沖突;穩定價格體系,使企業能基業常青。

        第七講:解決渠道沖突
         渠道沖突的類型
         如何有效遏制價格競爭
         有效避免惡性串貨的六種方法
         案例分析:經銷商串貨的真實案例

        渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規,維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

        第八講:如何更換經銷商
         更換經銷商的原則
         更換經銷商的五個準備
         案例分析:更換代理商的風波

        企業初期選擇經銷商時把關不嚴;或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐,導致廠家考慮更換經銷商,但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

        第九講:經銷商管理工具
         80/20 原則
         經銷商分析/決策的方法

         

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